正文 第8场 保持自信是一个人创业最重要的前提

选手简介

高广路,33岁,来自安徽,专科学历。曾经做过老师,后来下海创业几经失败。2006年创办了一家以节能灶具生产为主导业务的科技公司,现任该公司总经理。高广路的创业梦想是打造中国节能灶具产业的知名品牌。

选手项目陈述

我的参赛项目是“节能大锅罩”,我从两方面来阐述这个项目的特点:第一是产品创新。它能利用余管技术回收烟筒里的余热,再利用回收的这些余热把烟筒夹层里的水快速烧开直到产生蒸汽,蒸汽可以用来蒸饭烧水,这就把蒸饭烧水的费用全部节省下来了。一般的普通大锅罩的热效率是35%,而我们的节能罩的热效率达76%,翻了一倍还多,根据用户反映,一年一台大锅罩就可以节省两万多元。所以,它是普通大锅罩非常棒的替代产品,可以广泛地应用于学校、部队、机关、企业等单位,目前已经获得了两项国家专利。

第二是我们在营销模式上的创新。我们给能耗大的客户,比如每月能耗在5万元以上的客户,免费提供罩器,由于我们的产品能产生强大的节能效果,我们只在合同期内按比例提取客户省下的能源费用,合同一旦到期,节能罩就归客户所有。这样就极大地降低我们市场推广的难度。

我们的目标是想在3到5年的时间内,做到节能罩行业里的第一。我也坚信在全面提倡节能和环保的大环境下,我们的目标一定能够实现。

现场回放

俞敏洪:从你的经历来看,你此前对节能并没有过任何研究,2006年10月才突然开始做起了节能罩具,那么你的节能技术是怎么来的?

高广路:这是南京工业大学研究所的技术。

俞敏洪:那它为什么要把技术给你呢?

高广路:因为当初这项技术还只是停留在实验阶段,是我们注入资金让它投入生产。

俞敏洪:你一开始投入了多少钱?

高广路:50万。

俞敏洪:这笔钱是怎么来的?

高广路:是我们三个股东的钱。

俞敏洪:你为什么要把另外两个股东也拉进来?

高广路:因为我们此前就在一起合作了。

俞敏洪:都是你的小兄弟吗?

高广路:不是的,有一个股东已经50多岁了。

俞敏洪:南京工业大学研究所给了你技术,你给了研究所什么回报?

高广路:首先,前期的研发费用是我们投资的,然后,申请的专利是我们共有的,只是我们排名在前,最后,我们把5%的利润给研究所。

俞敏洪:研究所不占有你公司的股份吗?

高广路:不占有。

俞敏洪:产品的国家专利在你这里吗?

高广路:是我们共有的,我们公司的排名在前,是持有人,另外,南京工业大学参与研究的一位教授是共有人。

(熊晓鸽:你给南京工业大学研究所5%的利润?)

高广路:是的。

(熊晓鸽:但是如果你的公司老是没利润呢?)

高广路:那他们也就没有钱。

俞敏洪:到现在为止,你给他们付过钱吗?

高广路:还没有,因为是一年一结,现在还没有到一年呢。

俞敏洪:是因为还没有利润吗?

高广路:有利润的,只是还没到年底结账的时候。

俞敏洪:我觉得这项技术看起来并不很复杂,毕竟50万投资就能做出来,而且我也知道现在做节能罩具的企业很多,有的已经做得很大了,你打算怎么跟他们竞争?

高广路:我们有两个核心竞争力,一是研发,我们的研发一直在进行,到2008年3、4月份的时候,我们的新产品就又会面世了。

俞敏洪:我相信研发团队不应该是你的强项,因为如果另外一家做罩具的企业,每年都能卖出去几千万的产品,然后他就把南京工业大学的这项技术买断,那它就比你厉害了吧?

高广路:它无法买断,因为我们才是专利持有人。

俞敏洪:就是说,其它做罩具的企业绝对不可能拥有你的技术?

高广路:也不是,它可能会有。因为我们的专利是提倡热管,这其实很具体,所以只要它不用热管就行,只是热效率也会降低……

俞敏洪:那么全中国现在除了你可以用热管,其他任何做罩具的机构都不能用热管,否则就是冒犯你的专利权,是这意思吗?

高广路:应该是这样,但如果它要模仿的话,我们发现了也没办法。

俞敏洪:你可以打官司,把管子拔掉。

高广路:其实我们并不想通过这种方式来自我保护,我认为只有不断研发新产品、快速地把市场做大才能最有效地保护自己。

俞敏洪:你当老师才当了不到半年就出来创业了,你不热爱教师这个职业吗?

高广路:不是的。

俞敏洪:我知道,因为你有了要创业的冲动,这其实很好解释。不过我也看了你前两次的创业经历,觉得好像都遭遇了瓶颈,第一次创业做塑料袋本来做得很好,但是最后因为设备不好出了很多次品,不得不亏损关门,然后花了4年的时间来卖菜、倒水果、摆地摊才把债还了,不过这也体现了你的责任心。第二次创业本来也做得很好,第一年500万,第二年1800万,第三年如果没有非典就是3000万了,非典之后你觉得直销行不通了,才做起了渠道营销。

但是为什么你每次做到销售400万、500万的时候就遇到瓶颈了呢?产品就是卖不出去了,而且前两次创业都是这样,这是为什么?

高广路:第一次创业的时候我太年轻,20岁就盲目下海了,什么都不懂,买了很便宜的温州设备,结果一年不到就都不能用了。

俞敏洪:为什么发现设备不好的时候,你不去买好的设备呢?

高广路:没钱了,我十几万的原始资金全都是家里的钱。

俞敏洪:不是刚开始还销量很好吗?怎么会没钱呢?

高广路:刚开始是很好,但后来都退货了。

俞敏洪:销出去的都退了?

高广路:是在3个月以后,设备出问题了,销出去的就都退回来了。

俞敏洪:那第二次创业呢?

高广路:第二次创业的时候,我们团队做直销很强,营销人员有170多名,遍布全国的主要城市。但是非典之后,我们这些从北京出去的人,根本卖不出去,甚至白送给人都不要,结果一下子整个营销团队除了十几个骨干外,其他的都散了。在这个情况下,依*直销就很难再做下去了,所以我们只能跟渠道合作,但是跟渠道合作有个很大的缺点,就是汇款很慢。

俞敏洪:你觉得这两次失败跟你的个性有关吗?你长得挺帅、脾气也好,我第一眼见你就喜欢你,所以我估计,你前两次创业之所以成功得很快,跟这两个优点有关。因为大家一看你就觉得很顺眼,而且脾气还不错。但是如果你不找出前两次失败的根本原因的话,这一次可能也做不成,你能告诉我你前两次失败的根本原因是什么吗?

高广路:可能跟我性格有关吧?

俞敏洪:什么性格?

高广路:我性格外向,喜欢拓展,所以缺少恒定性。

俞敏洪:我也是很外向的性格啊,天天嘻嘻哈哈,所以这不是真正的原因,我希望你能再找一找原因。

高广路:好好反省一下。

俞敏洪:不是反省,是寻找,是把自己找回来。

俞敏洪点评

你在创业两次失败后,还保持有自信来第三次创业,是很难得的,保持自信是一个人创业最重要的前提。我能从你的表述和眼神中感觉到你的自信,而且不仅是外表的自信,你内心对未来也很有信心。

刚才我也说过了,你做事和跟人交往总是开始得很容易,至少你三次创业一开始都非常容易、非常成功。不过,你前两次创业都没有成功的经历也表明,你一定还存在某种问题。但你的问题恰恰在于你让我找不出问题在哪里,这也是我最大的担心,你的个性、语言还有你的商业模式都没有太明显的问题,就是说你的毛病是隐藏的。而一个做企业的人,如果不能发现自己最大的毛病在哪里,一般都不太容易成功,因为这肯定会是组成水桶的最短那块板,让一桶水都流掉。