第四十六章 施展拳脚不光靠资本,还得有谋略

2007年11月5日 星期一 晴

对于是不是回周媛家去住,我们有一点儿小小的争执。

周媛要我回家,但我说:“咱们迟早要自立门户,不如将就在这里住着,锻炼一下我们的独立生活能力。免得以后买了房,一下搬出来住不习惯。”

周媛没有坚持,问:“是不是让儿子跟着外公外婆一起住?好让二老帮忙接送他上幼儿园。”

我说:“还是我们自己带吧。这是我们当父母的必须付出的劳动。虽然辛苦点,但这才能体现出一个家庭的责任和义务。”

周媛回娘家收拾了一些衣物,就正式搬到了我们临时的家。

2007年11月19日 星期一 晴

这些天,白天我和周媛各自去上班,晚上周媛回来洗衣、煮饭,我则坐在小板凳上辅导儿子的作业。家的味道,就在这平淡无奇的琐碎中扩散。

同周媛讲和之后,我心里变得踏实多了,一心扑在桥架厂。

半个月过去了,除了几笔数额较小的呆账之外,其他应收款如数收回来了。

账上有了钱,我的胆子就大了些。我安排财务小孙去买三辆摩托车,并强调一定要买质量好的,不要过分计较价格。

小孙有些犹豫,说:“现在账上虽然有点儿钱,但我们还欠着人家十几万元。几下把钱挥霍了,别人来收钱,我们拿什么给人家?”

小孙能够这么说,足以说明她是个负责任的女孩。

我说:“你别担心,去买就是了。我一时半会儿也说不清楚,到时看结果吧。”

小孙不情愿地去了。

下午,三辆崭新的摩托买了回来,摆在工厂门口的院子里,煞是惹眼。

我把业务人员叫来开会,并让小孙也列席会议。

我问三个业务人员,说:“你们手上现在有多少马上就要交货的业务?”

业务员小黄说:“我手上有一个五万多块钱的合同。”

小周和大杨都摇摇头,都说手上有客户信息在跟,现成的没有。

我说:“我出一个政策,要求你们以最快的速度把客户抓过来。这个政策是:从现在开始,一个月内,我们对外销售桥架一律比市场价低20%,但要求现款现货。同时,设立销售奖,每人每月完成15万元的销售额。谁卖得最多,除提成外,另外奖励2000元;亚军奖励1000元;第三名罚款500元。”

小周说:“那你不亏死啊?现在钢材价格猛涨,你还降价20%销售,能撑多久啊?”

小黄说:“老大,你带了多少资金来啊?你知道吗?现在好多桥架厂还在准备涨价呢。你这样做,几下搞死了,我们怕要作鸟兽散了。”

我笑着说:“你们别怕,本人自有妙计。”

大杨说:“不管你有啥妙计,但你来得也太猛了点吧?价格就不说了,这一个月15万元的销售额也太多了吧?”

我说:“所以嘛,我预先买了三辆摩托,为的就是让你们完成销售目标。”

顿了顿,我说:“我的想法是这样的:第一,我们把C市及其近郊分成三大块,小黄、小周和大杨各负责一块。第二,你们骑上摩托,直奔那些主体框架已经修好了的楼盘,没有修好的,或还在做基础的不必去了解,可放在后一步。第三,肯定有很多甲方和其他桥架厂签订了购货合同,没关系,对于出钱的人来说,价格是王道,所以你只需要让他看看我们的价格就行了。记住,一定要找到关键人物。谁是关键人物?就是签字付钱的那个人。一定要把我们的价格拿给签字付钱的那个人看。他会仔细核算20%可以给他节约多少钱。如果实在碰不到关键人物,就想办法拿到他的手机号码,然后把我们的价格用短信的形式发给他。第四,一定会有甲方怀疑我们桥架的质量,所以请你们随身携带能充分证明我们产品质量的各种检测报告,并欢迎他们随时到我们工厂参观。第五,不要想着要和谁谁建立关系。你一定要明白,对于开发商或者建筑公司来讲,价格就是最好的关系。第六,买桥架必然会买安装支架,从现在起,安装支架的价格上浮40%。如果有客户说我们的安装支架价格太高,你们可以这样说:桥架是以前的库存,但支架是新做的,现在钢材涨了,支架自然就贵些了。”

我接着说:“你们以前做业务,经常会遇到这种情况,到了一个楼盘,先问桥架定了没有,如果确定对方已经定了,你们就会放弃这一家,把精力腾出来去找另外的客户。以前是找还没有进行桥架采购的客户,现在是专门找正在采购的客户,从其他桥架厂那里抢客户过来。”

听我这么一说,三个业务员一下情绪高涨,纷纷摩拳擦掌,跃跃欲试。

最后,我说:“从明天开始,你们不用每天早上到厂里报到,直接去找客户。但每天晚上必须回来做分析总结,不管多晚,我都会等着你们。”

业务员们兴致勃勃地散了会。我对小孙说:“你马上核算一下,桥架下降20%和支架上涨40%,我们的总体利润下降了多少?”

小孙说:“这怎么算啊?支架差别不大,但桥架的规格不一样,价差是很大的。”

我说:“就按销量最大的那种规格算,没其他意思,只是让自己心里有点儿谱而已。”

小孙拿起计算器“啪啪”地算了一阵,说:“利润下降了10%左右。”

我说:“那意味着我们还是有利润的?”

小孙点点头。

我说:“行,这在我预想范围之内。”

2007年12月18日 星期二 晴

由于我们的逆市降价,我们一下子拦截了不少的客户过来。同时,我们工厂的名气也增大了,不了解我们工厂的客户都在评论说我们的实力强。

我乐得客户有这样的误会。

一个月过去了,我们当月实现销售额六十多万元,并且几乎全是现款销售。我让小孙核算了一下,虽然销售额增大了,但利润却惨不忍睹。除去工厂的所有开销,工厂纯利只有一万多块钱,还不够交给赵均的那份钱,等于说这个月我是亏了。

但我并不担心,因为我账上随时保留着几十万的流动资金。有了这些钱,就有了让我施展拳脚的资本。

销量增大,钢材供应却有些跟不上。这在我的意料之中。

我开始找钢材供应商谈判。

钢材供应商都是很强势的,加之钢材不断涨价,供应商就更加NB了。所以我在选择供应商的时候,以中小型的供应商为主。但也不能太小,太小的供应商没有价格优势,也没有垫款实力。

通过仔细筛选,我选中了一家供应商。这家供应商和我们打交道不多,但我们之间多少有些了解。

这家供应商老板姓钱,我和他交流过两次,在双方并没有确定要合作的情况下,我划了十万块钱到他账上。

收到这笔钱,老钱显得很吃惊,打电话问我到底是怎么回事,怎么会无缘无故给他打十万块钱。

我说:“这钱不白给啊,我有条件的。”

于是,我和老钱见了面。

我说:“我有两样东西想换你两个支持。一是我这里有一些在其他供应商那里的提货单。我用这些提货单向你证明我们工厂现在的销量增长很快,并且未来增长还会更快。现在我断掉其他供应商所有的采购,集中到你一家,向你换一样支持:价格。我需要你给我的价格比市场上的价格低5%,不管钢材涨跌,始终低5%。我知道你很为难,但我也知道你有办法。二是,在我们之间没有任何实质性合作的前提下,我向你账上支付了十万块钱,这是我向你表达的合作诚意。我用这个诚意向你换另一个支持:账期。我需要两个月的账期,滚动结账。”

老钱哈哈大笑,说:“你小子可真够狠的,又向我压价,又要我帮你垫钱,你美吧你。”

我说:“老钱啊,和你合作的工厂很多,但是像我这么有诚意的少吧?现在这个社会最缺的是什么?不是金钱,是相互之间的信任,千金难买一个‘诚’字。我是在向你表达我和你长期合作的诚意。在你不知情的情况下,预先支付给你十万块钱,一是证明我多少还是有些实力的;二是表示我对你的信任。我不信任你的话,我敢把十万块钱往你账上汇?现在,我需要你对我的信任,你可不能辜负兄弟的一片诚心啊。”

老钱定定地看着我,沉默半晌,才说:“你小子不简单,今后怕是有些出息。你这个兄弟,我认了。”

我笑着说:“如果真被你说准了,你一定要记得你的功劳哦。”

回到工厂,我坐在椅子上,掩饰不住心头的兴奋。我是现款销售,老钱给我两个月的账期,相当于老钱拿资金给我做生意。只要维持好利润平衡,桥架厂的兴旺基本是可以预见的了。

至于我划给老钱的十万块钱,我一点儿都不担心。当他给我账期的时候,这钱不又回来了吗?